Wenn der Versicherungsmakler abrät…🚨

Vor ein paar Tagen habe ich in meinem Büro einen spannenden Anruf gehabt, quasi den Traum eines jeden Vermittlers:

Ich habe mich für das Produkt XYZ entschieden und möchte das gerne abschließen. Jetzt habe ich bei dem Versicherer angerufen, der hat mir aber gesagt, ich müsste mir einen Versicherungsmakler suchen, damit ich den Antrag unterschreiben kann. Wann kann ich bei Ihnen vorbeikommen?

Versicherungsmakler erhalten Courtage

Der Versicherungsvermittler, sei es der Versicherungsvertreter oder aber auch der Versicherungsmakler bekommen immer dann Geld, wenn sie ein Produkt verkaufen. Das heißt dann Provision oder Courtage. In so fern ist es also nachvollziehbar, wenn ich schreibe: der Traum jeden Vermittlers.

Konkret sah es so aus, dass die Interessentin ihr Enkelkind absichern wollte. Wie bereits gesagt, ein passendes Produkt hatte sie ja bereits an der Hand.

Da ich mich auf jeden Termin vorbereite, allerdings als Versicherungsmakler auch auf über 180 Versicherungsgesellschaften mit den jeweils dazu passenden Produkten zurückgreifen kann, habe ich mir als erstes die Unterlagen zu dem Produkt bei Versicherer herunter geladen. Zum einen bekommt man dort das Kundenprospekt. Das sieht soweit ganz ok aus. Auch der Hinweis. dass das zu versichernde Kind “mit nur 5% des Kindergeldes gegen die finanziellen Folgen von Krankheiten und Unfällen” abgesichert werden kann, klingt erstmal gut.

Darüber hinaus bekomme ich auch die Versicherungsbedingungen. Das sind die “Spielregeln” für den Versicherungsschutz. Hier regelt der Versicherer, was passieren muss, damit er eine Leistung zahlt. Und als Versicherungsmakler muss ich die Bedingungen kennen, um meinen Kunden vernünftig beraten zu können.

Das Lesen dieser Bedingungen hat mich schon das eine oder andere mal schwer schlucken lassen. Zum einen, weil die Leistungsauslöser, also die Gründe, die vorliegen müssen, um eine Zahlung vom Versicherer zu bekommen, schon heftig sind. Und gerade, weil ich selber Kinder habe.

Zum anderen, weil ich Schwierigkeiten hatte, mir vorzustellen, wie es einem Menschen gehen muss, der diese Vorraussetzungen in den Bedingungen erfüllt. Mein Fazit nach vielen Klebezetteln, Notizen und Textmarkerstellen war: Derjenige, der hier eine Leistung bekommt, ist näher am Tod als am Leben.

Termin beim Versicherungsmakler: Was willst Du eigentlich, Kunde?

Im Normalfall kommt vor der Auswahl eines passenden Versicherungsprodukt immer die Bedarfsermittlung. Hier war ja nun das Produkt bekannt. Trotzdem habe ich mich in dem ersten Termin mit meinem Kunden erst einmal zusammen gesetzt und wir haben gemeinsam erörtet, was er überhaupt absichern möchte. Ich setze nie Voraus, dass jemand die Bedingungen des Vertrages liest und demnach abschätzen kann, ob das Produkt passt.

Hier sah es relativ schnell danach aus, dass die gewählte Versicherung das Absicherungsbedürfniss meines Kunden nicht oder nur ganz leicht tangiert.

Das Ergebnis eines solchen (vermeintlich leichten) Abschlusses wäre also gewesen: Der Kunde hätte über Jahre einen Beitrag entrichtet, es wäre aber vermutlich nie zu einer Leistung gekommen.

Kein schneller Abschluss für den Versicherungsmakler, dafür eine durchaus glückliche Kundin und ein Auftrag für mich, das wirklich passende Produkt zu finden.

Das werde ich…


Florian Rex ist Versicherungsmakler und Generationenberater. Er ist seit 2005 in der Versicherungsbranche tätig und seit 2009 als Versicherungsmakler im Interesse des Kunden tätig.

Der Blog soll Ihnen dabei helfen, Ihre Lebensqualität durch vernünftige und passende Absicherung zu sichern und zu steigern.


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